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Ago/Set | 2016 • N
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24 • Ano 6 • REVISTA UNIMED BR
em que você vai ter de assumir os
custos de serviço. Então, a minha
orientação é começar devagar e
pelas áreas que, normalmente,
são mais lucrativas, como
laboratórios, centros oncológicos,
e centros de imagem, que
apresentam uma lucratividade
mais rápida do negócio, numa
média de 5 a 6 meses. Diferente-
mente de um hospital completo,
que demora a chegar ao ponto de
equilíbrio e pode comprometer a
operadora.
O investimento das
operadoras nos setores de
lucratividade mais rápida
pode desequilibrar a
disponibilidade de serviços?
O que eu oriento no meu livro
é começar com um laboratório,
por exemplo, e, com a lucrativi-
dade desse investimento, expan-
dir os serviços. Portanto, se inicia
com a lucratividade mais rápida,
mas com esse retorno criam-se
outros serviços. Em Criciúma,
começamos com laboratório, de-
pois centro cirúrgico e, aos pou-
cos, fomos abrindo as unidades.
Já são 9 anos de verticalização.
E de que forma a
verticalização afeta o
usuário do plano de saúde
e demais serviços?
A verticalização afeta o servi-
ço que você oferece, já que é de
qualidade superior. O usuário fica
satisfeito, pois ele sente que com-
prou um plano de saúde que está
oferecendomais qualidade e mais
serviços. A fidelização dos usuá-
rios não é 100%, mas aumenta
consideravelmente com a verti-
calização, afinal, ele encontra to-
dos os serviços de que precisa em
uma única operadora.
Confira as 10 lições queWalter Ney Junqueira
pontua em seu livro para quem deseja investir
em recursos próprios:
1. Seja transparente. Comunique ao investidor (pessoa física, pessoa
jurídica ou cooperado) que o retorno sobre o investimento leva,
no mínimo, cinco anos. O médico é imediatista e não tem visão de
retorno em longo prazo.
2. Analise os reais motivos para o investimento – manutenção de marca,
necessidade de mercado, dificuldade de parceria com os prestadores,
concorrência, mau atendimento, monopólio local com preços
exorbitantes. Se você conseguir três motivos, vá em frente.
3. Se as suas condições de investimento forem pequenas, inicie por
fases, pois o impacto econômico no balanço é menor. As unidades a
serem iniciadas deverão ser as que darão retorno emmenor tempo –
laboratório, centro cirúrgico, imagem, centros oncológicos, entre outras.
4. Se sua instituição for uma cooperativa, comunique aos cooperados
que muitas especialidades utilizarão pouco a estrutura –
dermatologistas, por exemplo –, no entanto, quando o recurso próprio
estiver lucrativo, mesmo esses cooperados receberão dividendos
conforme a produção geral e não conforme a produção hospitalar.
5. Cuidados com a logística geográfica. Se o centro médico –
consultórios – ficar próximo ao hospital concorrente, normalmente
os clínicos não darão apoio ao recurso próprio, a não ser que tenham
vantagens. Seria interessante priorizar a construção de consultórios
próximo do local de investimento para oferecer aos médicos
credenciados ou cooperados.
6. Deixe o pronto-atendimento para o final. Essa estrutura, além de ser
altamente deficitária, é complexa, necessita de apoio e é o foco de
conflitos e problemas administrativos.
7. Monte a estratégia de negociação de equipamentos e visite sempre
a Feira Hospitalar. É lá que você fará bons negócios. Nunca se
esqueça de que o barato sai caro. Procure comprar equipamentos
com boas indicações e lembre-se de pesquisar, no mercado, a
qualidade e o valor das manutenções.
8. É condição essencial você ter a assessoria de um engenheiro
clínico com conhecimento e experiência na área. Você terá maior
assertividade com ganhos tecnológicos e financeiros.
9. Evite conflitos com grupos de médicos. Procure buscar o apoio
desses profissionais. Muitas clínicas que foram parceiras durante
anos não podem simplesmente ser deixadas de lado. Converse,
negocie e procure o melhor entendimento possível com todos.
Se toda a cadeira do negócio for bem, você também estará bem.
Não pense em crescer sozinho.
10. Cuidados com as informações. Normalmente as pessoas que já
passaram por esse processo adoram falar dos fatores positivos –
“o meu sempre é melhor”. É raro citarem as dificuldades e as
barreiras encontradas. Visite outras estruturas em funcionamento
e questione sempre sobre os problemas. Os erros e os fatores
negativos fornecerão melhores conhecimentos e aprendizagem
do que os fatores positivos.